Uruchomienie sklepu internetowego lub platformy B2B bez wcześniejszego rozpoznania rynku, własnych potrzeb i możliwości technologicznych to jeden z najczęstszych powodów, dla których projekty e-commerce kończą się dużo gorzej niż zaplanowano. W tym artykule opisujemy trzy typy firm wchodzących w sprzedaż online, cztery kroki skutecznej analizy przedwdrożeniowej i kryteria wyboru właściwego narzędzia oraz dostawcy.
Spis treści
- Trzy typy firm wchodzących w sprzedaż online
- Charakterystyka podejść do wdrożenia
- Analiza przedwdrożeniowa w czterech krokach
- Wybór oprogramowania i modelu finansowania
- Trzy typy dostawców oprogramowania e-commerce
- Modele rozliczeń
- FAQ
Kluczowe wnioski
| Punkt | Szczegóły |
|---|---|
| Rynek | Polski rynek e-commerce osiągnął w 2024 roku blisko 100 mld zł i odpowiada za ok. 9% handlu detalicznego – rośnie szybciej niż handel tradycyjny, ale wciąż poniżej średniej UE (15–18%) |
| Typy firm | Firmy wchodzące online dzielą się na trzy grupy: młode startupy, doświadczone firmy z rynku tradycyjnego i firmy wielokanałowe z doświadczeniem online – każda popełnia inne typowe błędy |
| Analiza w krokach | Dobre wdrożenie poprzedza rozpoznanie własnego miejsca na rynku, grupy docelowej i kanałów dystrybucji oraz weryfikacja oferty przed inwestycją w pełną platformę |
| Oprogramowanie | Wybór między SaaS, open source i rozwiązaniem licencjonowanym determinuje koszty, elastyczność i przewagę technologiczną w długim terminie |
| Dostawca | Liczba zrealizowanych projektów w podobnej skali i branży to jeden z najwartościowszych prognostyków jakości wdrożenia |
Trzy typy firm wchodzących w sprzedaż online
Ponad 18 lat realizacji projektów e-commerce w różnych branżach pozwala nam wyodrębnić trzy typy podmiotów wchodzących w sprzedaż online.
Młode firmy
Przedsiębiorstwa rozpoczynające działalność, czasem zasilone dofinansowaniem zewnętrznym. Od początku planują obecność online, ale często nie mają jeszcze ugruntowanej wiedzy o biznesie i przedsiębiorczości. Specyfikację wymagań przechowują w głowie założyciela, a zakres projektu bywa systematycznie rozszerzany w trakcie rozmów z wykonawcą.
Doświadczone firmy
Organizacje pochodzące z rynku tradycyjnego, nierzadko zmuszone do rozszerzenia kanałów sprzedaży o e-commerce przez zmieniające się oczekiwania klientów lub presję konkurencji. Często jest to też efekt zmiany pokoleniowej wewnątrz firmy. Tego rodzaju podmioty mają solidną wiedzę o własnym biznesie, ale ograniczone doświadczenie w realiach sprzedaży online.
Firmy wielokanałowe
Podmioty działające już w kanale online przez kilka lat lub dłużej. Jest ich na rynku najmniej, ale charakteryzują się najbardziej dojrzałym podejściem do nowych projektów. Znają swoje potrzeby, wiedzą, czego oczekiwać od rynku i technologii, i potrafią ocenić oferty różnych dostawców.
Charakterystyka podejść do wdrożenia
Młode firmy
Zazwyczaj bardzo dobrze znają Internet jako konsumenci, ale uruchomienie własnej platformy e-commerce mylą z instalacją gotowego produktu. Takie podejście rzadko procentuje uruchomieniem stabilnie rozwijającego się biznesu online, bo brakuje mu konfrontacji z rynkiem i realnym klientem.
Doświadczone firmy
Praktykują skrajnie odmienne podejście. Przygotowują się latami, zatrudniają konsultantów, tworzą wielostronicowe specyfikacje wymagań przy udziale wszystkich działów w firmie. To solidne przygotowanie rzadko jednak przekłada się na przewagę konkurencyjną adekwatną do włożonego wysiłku.
Problem polega na próbie siłowego przeniesienia dotychczasowych procesów i przyzwyczajeń z rynku tradycyjnego do środowiska online. Rynek online rządzi się innymi prawami i wymaga innego podejścia do obsługi klienta, logistyki i marketingu. Tworząc spec na potrzeby nowego projektu, doświadczona firma często nie wie jeszcze, czego właściwie będzie potrzebować.
Firmy wielokanałowe
To organizacje, które najczęściej prezentują zdroworozsądkowe podejście do nowych projektów. Ich metodyka pracy łączy cechy podejścia zwinnego z tradycyjnym modelem kaskadowym. Wiedzą, że technologia jest środkiem, nie celem, i potrafią szybko walidować decyzje projektowe.
Analiza przedwdrożeniowa w czterech krokach
Firmy bez doświadczenia w sprzedaży online powinny postawić na empiryczne poznanie rynku. Taka ścieżka gwarantuje szybkie zrozumienie własnych potrzeb i wyraźnie obniża ryzyko kosztownych pomyłek przy wyborze technologii i dostawcy.
Krok 1. Zrozum, do której grupy należy Twoja firma
Rozpoznanie własnego miejsca na rynku i typowych błędów dla danej grupy firm to punkt wyjścia. Firma, która wie, że jest klasycznym doświadczonym podmiotem z rynku tradycyjnego, powinna z góry zakładać, że jej wyobrażenie o własnych potrzebach może się rozminąć z rzeczywistością online.
Krok 2. Określ, do kogo chcesz dotrzeć w kanale online
Zdefiniowanie grupy docelowej, jej oczekiwań zakupowych, wrażliwości cenowej i zachowań w internecie jest niezbędne przed wyborem kanału dystrybucji. Inaczej projektuje się platformę dla klientów hurtowych kupujących regularnie, a inaczej dla klientów detalicznych szukających pojedynczego zakupu.
Krok 3. Przetestuj ofertę przed budową własnej platformy
Przed inwestycją w dedykowaną platformę warto sprawdzić skuteczność oferty na istniejących kanałach sprzedaży. W zależności od grupy docelowej mogą to być:
- serwisy marketplace o zasięgu ogólnym (np. Allegro, Amazon, eBay),
- branżowe serwisy marketplace (np. Etsy lub inne właściwe dla branży),
- biznesowe serwisy ogłoszeniowe.
Serwisy marketplace gwarantują sprzedaż bez ponoszenia kosztów na technologię i marketing. Analogicznie do rynku tradycyjnego, firma wynajmuje lokal w popularnym centrum handlowym zamiast budować własny obiekt bez znajomości rynku. Takie doświadczenie skraca czas przygotowań i dostarcza realnych danych.
Krok 4. Zbierz dane i wyciągnij wnioski
Rok aktywnej sprzedaży przez marketplace powinien dostarczyć odpowiedzi na następujące pytania:
- Czego faktycznie oczekują klienci w danej branży i jakie mają przyzwyczajenia zakupowe?
- Jak oferta firmy plasuje się na tle konkurencji pod względem ceny, zakresu i standardu obsługi?
- Które rozwiązania stosowane przez konkurencję okazują się skuteczne?
- Jakie obszary działalności wymagają automatyzacji?
- Jakie integracje z istniejącymi systemami wewnętrznymi (ERP, WMS) będą niezbędne?
Dopiero te dane dają solidną podstawę do podjęcia decyzji o własnej platformie, jej zakresie i niezbędnych integracjach.
Wybór oprogramowania i modelu finansowania
Na rynku wyróżniamy trzy typowe modele dostarczania oprogramowania e-commerce.
SaaS
Autorskie oprogramowanie o zamkniętym kodzie źródłowym rozliczane w modelu abonamentowym. Jego zaletą jest możliwość szybkiego uruchomienia i stosunkowo niskie koszty na starcie.
Ograniczenie polega na braku możliwości indywidualnego dostosowania systemu do potrzeb firmy. Technologia w modelu SaaS nie buduje przewagi konkurencyjnej, bo identyczne rozwiązanie mają setki innych firm z tej samej branży. W przypadku rozwijających się firm przychodzi moment, w którym oprogramowanie SaaS staje się hamulcem, a migracja na inne narzędzie generuje dodatkowe koszty.
Open source
Oprogramowanie o otwartym kodzie źródłowym, dostępne w darmowej wersji podstawowej. Daje duże możliwości indywidualnego rozwoju, jednak największym błędem w podejściu do open source jest przekonanie, że jest to opcja tania lub darmowa.
Uruchomienie natywnej wersji jest stosunkowo proste, ale jej rozwój, dostosowanie i utrzymanie generują realne koszty. Firmy, które wybrały open source i zbudowały specyficzne dostosowania przez lata, napotykają na trudności przy aktualizacjach systemu i mogą generować rosnący dług technologiczny.
Oprogramowanie licencjonowane
Rozwiązanie z umową SLA zapewniającą ciągłość działania systemu. Poza kosztem licencji firma ponosi koszty wsparcia i gwarantowanej dostępności. Jest to opcja uzasadniona dla dużych firm o ściśle określonych wymaganiach i odpowiednich zasobach.
Model hybrydowy
W SOHOsoft wypracowaliśmy podejście łączące zalety każdego z powyższych modeli. Dostarczamy oprogramowanie z otwartym kodem źródłowym, realizujemy podstawowe wdrożenie w uzgodnionym zakresie, a następnie zapewniamy utrzymanie i indywidualny rozwój w modelu abonamentowym. Takie rozwiązanie umożliwia szybkie uruchomienie w minimalnym niezbędnym zakresie (MVP), a jednocześnie pozwala budować stałą przewagę technologiczną bez uzależnienia od jednego dostawcy.
3 typy dostawców oprogramowania e-commerce
Firmy realizujące wiele małych projektów
Charakteryzują się niską barierą wejścia (wyceny zaczynają się od kilku tysięcy złotych) i portfolio opartym na szablonach. Nawet jeśli firma wdrożyła kilkadziesiąt sklepów, brak wymagających projektów w portfolio oznacza często brak wiedzy o problemach technologicznych, które ujawnią się przy większej skali działalności. Koszt naprawy tych problemów po uruchomieniu bywa wielokrotnie wyższy niż koszt wdrożenia.
Firmy realizujące duże projekty dedykowane
Podchodzą do każdego projektu od zera, nie korzystając z istniejących wzorców. Generuje to wysokie koszty i długie czasy realizacji, choć rynek e-commerce dysponuje już sprawdzonymi wzorcami projektowymi, które można skutecznie zaadaptować do specyfiki konkretnego biznesu. Projekty tego typu trwają od pół roku do kilku lat, a ich koszty mogą przekroczyć kilkaset tysięcy złotych.
Firmy stosujące podejście hybrydowe
Łączą zwinność małych firm z zaawansowaniem technologicznym dużych dostawców. Dostarczają oprogramowanie, które natywnie spełnia większość standardowych potrzeb klienta, a następnie dostosowują je do specyfiki branży i firmy. To podejście skraca czas wdrożenia i ogranicza ryzyko projektowe przy jednoczesnym zachowaniu możliwości głębokiej personalizacji.
Modele rozliczeń
W typowych projektach e-commerce stosuje się cztery modele rozliczeniowe:
- Fixed Price – oszacowanie kosztów projektu z buforem bezpieczeństwa. Najczęściej wybierany przy małych projektach o ściśle określonych wymaganiach. Korzystny dla klienta, gdy zakres nie zmienia się w trakcie realizacji.
- Time & Material – rozliczenia na podstawie rzeczywistego czasu pracy nad projektem. Popularny przy metodykach zwinnych, gdzie po każdym sprincie następuje rozliczenie zgodnie z raportem za przepracowane dni lub godziny. Zapewnia elastyczność i nie wymusza zamykania projektu w sztywnych ramach.
- Body leasing – outsourcing konkretnych kompetencji na czas trwania projektu. Umożliwia dobór specjalistów adekwatnych do wymagań poszczególnych etapów.
- Model hybrydowy – najczęściej połączenie Fixed Price dla podstawowego wdrożenia (MVP) z Time & Material dla dalszego rozwoju platformy.
FAQ
Od czego zacząć, jeśli firma nigdy nie sprzedawała online?
Najlepszym punktem startowym jest testowanie oferty na istniejących marketplace’ach. Pozwala to zweryfikować popyt, zrozumieć oczekiwania klientów i zebrać dane, zanim pojawi się decyzja o inwestycji w dedykowaną platformę.
Czy doświadczona firma z rynku tradycyjnego powinna od razu budować zaawansowaną platformę?
Rzadko. Doświadczone firmy z rynku tradycyjnego często nie znają jeszcze realnych potrzeb kanału online i mają tendencję do przenoszenia dotychczasowych procesów do nowego środowiska, co generuje zbędne koszty. Faza testowa na marketplace lub prosty MVP pozwala uniknąć drogich założeń projektowych.
Czym różni się SaaS od open source w kontekście e-commerce?
SaaS zapewnia szybki start i niski koszt utrzymania, ale ogranicza możliwości dostosowania systemu do specyfiki firmy. Open source daje pełną swobodę modyfikacji, ale jej koszt wdrożenia i utrzymania może być znacznie wyższy niż sugeruje darmowa wersja bazowa.
Jak ocenić, czy dostawca oprogramowania ma wystarczające doświadczenie?
Warto sprawdzić portfolio projektów zbliżonych skalą i branżą do własnego wdrożenia, zapytać o referencje od klientów działających w podobnym modelu biznesowym i zrozumieć, jak firma podchodzi do obsługi problemów po uruchomieniu platformy. Doświadczenie mierzy się nie liczbą projektów, ale ich złożonością i efektami.
Jaki jest obecny stan rynku e-commerce w Polsce?
Według danych PMR Market Experts, wartość polskiego rynku e-commerce osiągnęła w 2024 roku blisko 100 mld zł. Sprzedaż online odpowiada za ok. 9% obrotów handlu detalicznego, co oznacza, że Polska wciąż pozostaje poniżej średniej UE (15-18%). Prognozy PwC Strategy& wskazują, że do 2028 roku rynek może osiągnąć 192 mld zł, rosnąc w tempie ok. 8% rocznie.
