Platforma B2B jako motor napędowy sprzedaży – mierzalne korzyści, których nie możesz zignorować

W erze cyfrowej klienci B2B oczekują doświadczeń zakupowych na poziomie znanym z B2C – szybkich, wygodnych i dostępnych 24/7. Czy Twoja firma nadąża za tymi trendami? Platforma B2B jest w stanie zapewnić takie korzyści.

Czy jednak naprawdę warto podjąć taką inwestycję? W tym artykule dowiesz się, jak platforma B2B jest w stanie zapewnić konkretne korzyści, jeśli chodzi o wzrost sprzedaży.

W skrócie:

• Klienci B2B oczekują obecnie zakupów tak wygodnych jak w B2C.
• Według badań, najważniejszym czynnikiem decyzyjnym dla klientów B2B nie jest już niska cena, a jasne zrozumienie konkretnych efektów biznesowych.
• Bez platformy B2B Twoi handlowcy tracą nawet 70% czasu na zadania, które nie generują bezpośrednich przychodów.
• Wdrożenie platformy B2B generuje korzyści finansowe poprzez kanał sprzedaży dostępny 24/7, automatyczny cross-selling, łatwość powtarzania zakupów i międzynarodowy zasięg.
• Operacyjne zalety to eliminacja błędów ludzkich, usprawnienie logistyki i centralizacja danych o klientach w jednym miejscu.
• Wdrożenie platformy B2B daje też strategiczne korzyści, gdyż pozwala skalować biznes bez proporcjonalnego zwiększania zespołu.
• Po wdrożeniu platformy B2B rola handlowców zmienia się. Stają się doradcami, którzy pomagają klientom rozwiązywać realne problemy biznesowe.
• Z analizy wdrożeń w SOHO B2B wynika, że firmy notują średnio 27% wzrost sprzedaży już w dwa miesiące po uruchomieniu platformy B2B.

Dlaczego cyfrowa transformacja w B2B przestała być opcjonalna?

Pomyśl o swojej ostatniej wizycie w sklepie internetowym. Intuicyjny interfejs, błyskawiczne wyszukiwanie produktów, natychmiastowe płatności. A teraz wyobraź sobie swojego klienta biznesowego, który po takiej przygodzie musi dzwonić do Twojej firmy, czekać na ofertę kilka dni i śledzić zamówienie przez wymianę maili lub sms’ów z handlowcem. Może być frustrujące, prawda?

Nowy klient B2B – ekspert oczekujący więcej niż dobrej ceny

Badanie Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu rzuca nowe światło na zachowania zakupowe firm w Polsce. Klienci biznesowi to nie łowcy okazji, na których zadziała „fajna gadka”. Aż 21,6% decydentów B2B określa siebie jako ekspertów w swojej niszy.

Co ich więc przekonuje? Zaskakująco – wcale nie niska cena. Według wspomnianego raportu „Jak kupuje B2B w Polsce?” najważniejszym czynnikiem decyzyjnym jest jasne zrozumienie konkretnych efektów biznesowych. Twoi klienci chcą wiedzieć dokładnie, co zyskają – oszczędność czasu, redukcję kosztów czy konkretne usprawnienia procesów.

W takim dokładnym przekazaniu wartości potrafi pomóc właśnie posiadanie platformy B2B, dzięki której można zaprezentować kalkulatory oszczędności, spersonalizowane dashboardy i wiele więcej konkretów ważnych z punktu widzenia klienta.

Cyfrowa rewolucja pożera opieszałych

Raport Gartnera The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies przedstawia sprawę jasno – firmy B2B masowo odchodzą od tradycyjnego podejścia opartego na intuicji handlowców. Kluczem staje się sprzedaż wspierana danymi, gdzie centralne miejsce zajmują analityka, automatyzacja procesów i integracja systemów sprzedażowych.

I choć może wydawać się to zaskakujące, jedna trzecia klientów B2B już teraz preferuje zakupy bez pośrednictwa sprzedawcy. W przypadku millenialsów, którzy coraz częściej zajmują stanowiska decyzyjne, ten odsetek wzrasta do 44%! Dla Twojej firmy oznacza to jedno – albo wdrożysz funkcjonalną platformę e-commerce B2B, albo stracisz dostęp do rosnącej grupy klientów.

Częste problemy firm B2B, które nie wykorzystują nowoczesnych technologii

Spójrzmy prawdzie w oczy – prowadzenie firmy B2B w 2025 roku bez wsparcia nowoczesnych technologii to zły pomysł. Generatywna sztuczna inteligencja wymusza wiele kolejnych niespodziewanych transformacji, podczas gdy wiele firm nie zadbało jeszcze o podstawowe fundamenty cyfrowe.

Zaniedbanie tych fundamentów prowadzi z kolei do wielu innych problemów, jak:

Brak czasu na strategiczne działania

Gdy Twój zespół sprzedaży grzęźnie w operacyjnej bieżączce, nie ma czasu na to, co naprawdę przynosi wzrost – budowanie długoterminowych relacji, pozyskiwanie nowych klientów czy dopracowywanie oferty. W firmie bez platformy e-commerce B2B handlowcy tracą cenne godziny na zadaniach administracyjnych, które nie generują bezpośrednio przychodów.

Dyrektor sprzedaży w takiej firmie zamiast planować strategię rozwoju, rozwiązuje codzienne problemy z zamówieniami, a kierownik e-commerce (jeśli w ogóle istnieje takie stanowisko) walczy z przestarzałymi systemami zamiast optymalizować procesy, wspierać generowanie leadów na platformie i dbać o doświadczenia cyfrowe klientów.

Niekontrolowane koszty obsługi klienta

Czy wiesz, ile kosztuje Cię obsługa jednego zamówienia B2B? Gdy uwzględnisz czas handlowca na przyjęcie zamówienia, koordynację z działem logistyki, księgowością, czasem kilkukrotne kontakty z klientami w sprawie statusu – suma może być zaskakująca.

Przykładowo jeden z raportów Salesforce wskazuje, że handlowcy spędzają zaledwie 28% swojego tygodnia na faktycznej sprzedaży. Reszta to mnóstwo działań operacyjnych.

Do tego dochodzą koszty błędów, które przy ręcznym przepisywaniu zamówień są niemal nieuniknione. Pomyłka w adresie dostawy czy ilości zamawianego towaru generuje dodatkowe koszty logistyczne, angażuje zespół obsługi reklamacji i – co najgorsze – psuje relacje z klientami i niszczy ich lojalność.

Nieefektywne procesy i utrata konkurencyjności

Twoi konkurenci wdrażają rozwiązania pozwalające na błyskawiczne składanie zamówień i śledzenie ich statusu, a Ty wciąż prosisz klientów o wysyłanie maili lub dzwonienie do handlowców? To prosta droga do utraty swojej pozycji na rynku.

Jak wspomniałem na początku, w erze cyfrowej klienci B2B oczekują takich samych wygodnych doświadczeń zakupowych, do jakich przyzwyczaiły ich zakupy w B2C. Często wybiorą dostawcę, który zaoferuje im wygodę, przejrzystość i oszczędność czasu – nawet jeśli Twoje produkty lub usługi są obiektywnie lepsze czy tańsze.

W następnych częściach artykułu omówimy, jak wdrożenie platformy B2B pozwoli uzyskać korzyści:

• finansowe,
• operacyjne,
• strategiczne.

Odnosić będziemy się do funkcji, które dostępne są na platformie SOHO B2B.

Wdrożenie platformy B2B – korzyści finansowe

Każda decyzja o wdrożeniu platformy e-commerce B2B musi mieć uzasadnienie biznesowe. Przyjrzyjmy się więc konkretnym korzyściom finansowym, które przynosi cyfryzacja handlu B2B.

• Kanał sprzedaży dostępny 24/7 – gdy Twoi handlowcy śpią, platforma SOHO B2B nadal przyjmuje zamówienia. Klienci mogą składać je o dowolnej porze dzięki funkcji przeglądania katalogu na standardowych lub indywidualnych warunkach handlowych. Oznacza to, że nie tracisz potencjalnych zamówień po godzinach pracy biura. 
• Automatyczny cross-selling i up-selling – system sugeruje produkty komplementarne dzięki funkcji cross i up-sellingu na stronach platformy. Dodatkowo możesz tworzyć pakiety produktów, które zwiększają średnią wartość zamówienia bez dodatkowego wysiłku handlowców. 
• Łatwość powtarzania zakupów – klienci zyskują wgląd w historię zamówień i mogą łatwo ponawiać wcześniejsze zakupy, a automatyczne systemy powiadomień przypominają im o potrzebie złożenia zamówienia. W efekcie zwiększa się częstotliwość zamówień bez angażowania Twojego zespołu. 
• Personalizowane oferty – handlowcy tworzą ustandaryzowane oferty zgodnie z procedurami dostępnymi na platformie oraz indywidualne rabaty z okresem ważności, co zwiększa skuteczność sprzedaży.

Wdrożenie platformy B2B – korzyści operacyjne

Przyjrzyjmy się, jak konkretne funkcjonalności SOHO B2B przekładają się na operacyjne korzyści dla Twojej firmy.

• Centralizacja komunikacji z klientem – handlowcy mają dostęp do całej historii rozmów i zamówień klienta, co eliminuje konieczność przeszukiwania skrzynek e-mail i notatek z rozmów. Wszystkie informacje są w jednym miejscu.
• Zarządzanie czasem i zadaniami – handlowcy mogą korzystać z wbudowanego kalendarza z systemem przypominania, co pomaga efektywnie planować dzień i nie zapominać o ważnych zadaniach.
• Kontrola dostępu do asortymentu – administrator może określić, które kategorie produktowe są dostępne dla poszczególnych klientów, co zapobiega omyłkowemu zamawianiu produktów nieprzeznaczonych dla danego odbiorcy.
• Informacja o dostępności w czasie rzeczywistym – klienci widzą aktualne stany magazynowe, co zmniejsza liczbę zamówień na niedostępne produkty i eliminuje związane z tym problemy logistyczne. Administrator może ustawić sposób prezentacji stanów magazynowych (ilościowy, opisowy, graficzny).
• Optymalizacja tras dostawy – dzięki funkcjom definiowania sposobów i kosztów dostawy w zależności od strefy, możesz efektywnie planować trasy dostaw i optymalizować koszty transportu. W przypadku integracji z API np. Google Maps, koszty dostaw mogą być wyliczane precyzyjnie (w przypadku dostaw własnym transportem np. podstawa + gabaryt + kilometrówka).

Wdrożenie platformy B2B – korzyści strategiczne

Gdy mowa o platformach B2B, często skupiamy się na natychmiastowych korzyściach – oszczędnościach, automatyzacji, usprawnieniach procesów. To jednak tylko wierzchołek góry lodowej. Prawdziwa wartość transformacji cyfrowej w handlu B2B ujawnia się w perspektywie długoterminowej, gdy zmienia ona fundamentalnie sposób funkcjonowania całej organizacji i jej pozycję na rynku.

Dostęp do danych w czasie rzeczywistym to ogromna przewaga w świecie biznesu. Zamiast podejmować decyzje w oparciu o przeczucia lub przestarzałe raporty, zyskujesz krystalicznie czysty obraz swojej działalności. Gdy masz przed sobą dokładne informacje o tym, które produkty generują największą marżę, którzy klienci składają regularne zamówienia, a których obsługa kosztuje Cię najwięcej – nagle widzisz swój biznes w nowych barwach.

Prawdziwe korzyści pojawiają się jednak, gdy zaczynasz skalować biznes. W tradycyjnym modelu wzrost obrotów o 30% często wymaga zwiększenia zespołu o podobny procent. Gdy wdrażasz platformę e-commerce B2B, równanie to przestaje obowiązywać.

Możesz obsługiwać dwukrotnie większą liczbę zamówień przy minimalnym zwiększeniu zatrudnienia. System działa tak samo sprawnie, gdy obsługuje 100 jak i 1 000 zamówień dziennie. Twoi handlowcy przestają być ograniczeni przez liczbę telefonów, które są w stanie wykonać w ciągu dnia – mogą skupić się na kluczowych klientach i pozyskiwaniu nowych, podczas gdy platforma zajmuje się rutynowymi transakcjami.

Lojalność w biznesie nie bierze się z sentymentu, lecz z konsekwentnie dostarczanej wartości. Platforma B2B buduje tę lojalność poprzez oszczędność czasu, przejrzystość i wygodę. Klient, który ma dostęp do całej swojej historii zamówień, personalizowanych cenników i błyskawicznego składania powtarzalnych zamówień, a przy okazji zyskuje wiedzę i narzędzia ułatwiające mu pracę (np. własne raporty zakupowe, kalkulatory zapotrzebowania, protokoły zużycia) – dwa razy zastanowi się przed zmianą dostawcy – nawet jeśli konkurencja zaoferuje nieco lepszą cenę.

Wdrożenie platformy B2B – typowe obawy

Zmiana zawsze budzi niepewność. Zaadresujmy zatem kilka obaw, które często nasuwają się, gdy mowa o wdrożeniach B2B.

1. Jaką rolę będą odgrywać handlowcy?

Wdrożenie platformy B2B nie oznacza, że handlowcy nie będą już przydatni. Gdy platforma B2B zautomatyzuje rutynowe zadania związane z przyjmowaniem zamówień, będą mogli wreszcie stać się strategicznymi doradcami biznesowymi dla klientów, a także uwolnią czas na pozyskiwanie nowych.

Zamiast spędzać czas na prowadzeniu papierologii, skupiają się na pozyskiwaniu nowych rejestracji na platformie B2B i budowaniu głębszych relacji z istniejącymi. Nowoczesny handlowiec to ekspert branżowy, który pomaga klientom rozwiązywać problemy biznesowe, a nie tylko przyjmuje zamówienia. Potrafi też korzystać z danych dostarczanych przez platformę w celu pozyskiwania nowych klientów i zwiększania wolumenu sprzedaży do obecnych.

Taka zmiana wymaga oczywiście dostosowania np. systemu prowizji. Powinien on nagradzać przede wszystkim pozyskiwanie klientów na platformę.

2. Moi klienci nie będą chcieli zmian

Gdy klient odkrywa, że może złożyć zamówienie w niedzielę wieczorem, natychmiast sprawdzić status dostawy czy pobrać fakturę bez dzwonienia do handlowca, szybko docenia te korzyści. Z czasem wręcz nie będzie w stanie wyobrazić sobie innej formy interakcji z Twoją firmą.

Kluczem jest intuicyjny interfejs, który nie wymaga specjalistycznej wiedzy technicznej, oraz odpowiednie wsparcie i edukacja w początkowej fazie.

3. Ile czasu zajmie zwrot z inwestycji?

Znacznie mniej, niż mogłoby się wydawać.

Z naszej analizy wdrożeń platformy SOHO B2B wynika, że firmy notują średnio 27% wzrost sprzedaży już w dwa miesiące po uruchomieniu. Brzmi nierealnie, ale dzieje się tak za sprawą  trzech czynników: 

• pełnej widoczności asortymentu (klienci widzą wszystkie produkty, nie tylko te typowo oferowane  przez handlowca), 
• systemom rekomendacji zwiększającym wartość koszyka,
• powiadomieniom i mechanizmom ułatwiającym ponawianie zamówień (wzrost częstotliwości zamówienia).

Gdy połączysz to z oszczędnościami operacyjnymi, ROI pojawia się zaskakująco szybko. Typowy czas zwrotu z inwestycji w platformę SOHO B2B to ciągle mniej niż 12 miesięcy.

Podsumowanie

Platforma B2B to nie koszt, to strategiczna inwestycja w przyszłość Twojego biznesu oraz rozwój sprzedaży. Nawet jeśli dziś radzisz sobie dobrze bez niej, jutro może być już za późno na nadrobienie dystansu do nowoczesnych konkurentów.