Jak polskie firmy B2B mogą skutecznie wejść na rynki zagraniczne dzięki cyfryzacji

Ekspansja zagraniczna to naturalny kierunek rozwoju dla polskich firm B2B, które osiągnęły stabilną pozycję na rynku krajowym. Tradycyjne metody wejścia na nowe rynki wymagają jednak znacznych nakładów finansowych i organizacyjnych. Czy istnieje bardziej oszczędny i mniej ryzykowny sposób?

Tak – jest nim cyfryzacja dzięki platformom B2B. Takie rozwiązanie pozwala m.in. testować rynki zagraniczne przy minimalnych kosztach i bez konieczności budowania kosztownych struktur sprzedażowych. Praktycznym zastosowaniom przyjrzymy się w tym artykule.

W skrócie:

• Polski eksport osiągnął rekordową wartość 334,1 mld EUR w 2023 roku – prognozy na koniec 2025 rok przewidują wzrost o 8,7%, a e-commerce B2B ma urosnąć o 50% do 2026 roku.
• Ekspansja zagraniczna przez cyfryzację to alternatywa dla kosztownych tradycyjnych metod. Zamiast zatrudniać lokalnych handlowców i wynajmować biura, można testować rynki przy budżecie kilku tysięcy złotych miesięcznie.
• Platformy B2B działające w modelu multistore umożliwiają szybkie wejście na nowe rynki. W ciągu kilku tygodni można uruchomić sprzedaż z wielojęzycznością, lokalnymi walutami i metodami płatności.
• SOHO B2B oferuje wszystkie kluczowe funkcjonalności dla ekspansji zagranicznej – od zarządzania wersjami językowymi, przez integrację z lokalnymi metodami płatności i kanałami marketingowych, aż  po dedykowane kształtowanie cenników na podstawie złożonych przeliczników walut dla różnych krajów.
• Sukces w ekspansji wymaga systematycznego podejścia – od analizy rynku i compliance, przez kampanie Google Ads, aż po stopniowe skalowanie zaangażowania na podstawie wyników.

Dlaczego firmy B2B powinny rozważyć ekspansję zagraniczną?

Raporty sporządzone na podstawie danych z m.in. Głównego Urzędu Statystycznego i Krajowej Izby Gospodarczej pokazują ogromny potencjał polskiego eksportu. W 2023 roku polski eksport osiągnął rekordową wartość 334,1 mld EUR, co oznacza wzrost o 3,8% względem roku poprzedniego.

Oprócz tego prognozy na najbliższe lata są optymistyczne dzięki kilku kluczowym czynnikom:

• Reorganizacja globalnych łańcuchów dostaw – odbiorcy z Unii Europejskiej coraz częściej zamawiają towary u bliższych dostawców zamiast z Dalekiego Wschodu.
• Przekształcenia w procesach globalizacyjnych – możliwość przejęcia części dostaw realizowanych przez odległych producentów na rynku UE i USA.
• Korzystny kurs dolara – silna wycena dolara do euro premiuje polski eksport w porównaniu do konkurentów azjatyckich.
• Wzrost e-commerce B2B w Polsce o 50% do 2026 roku – cyfryzacja otwiera nowe możliwości ekspansji.

Sama ekspansja zagraniczna przynosi firmom B2B wymierne korzyści:

• Ograniczenie ryzyka biznesowego – sytuacja kryzysowa może prezentować się odmiennie na różnych rynkach, co zapewnia stabilność przychodów.
• Dostęp do większego rynku zbytu – możliwość sprzedaży większej liczbie odbiorców i zwiększenia przychodów.
• Ekonomia skali – większy popyt prowadzi do zmniejszenia kosztów jednostkowych dzięki rozłożeniu kosztów stałych na większy wolumen produkcji.
• Wyższe marże – możliwość podniesienia cen w zamożniejszych krajach przy tych samych kosztach produkcji.
• Przedłużenie cyklu życia produktów – towary wychodzące z użycia na rynku krajowym mogą znaleźć odbiorców za granicą.

W jaki sposób jak najszybciej skorzystać z tych korzystnych trendów? Świetnym rozwiązaniem jest wdrożenie platform B2B.

Platformy B2B to klucz do międzynarodowej ekspansji

Cyfryzacja oferuje prostsze i mniej kapitałochłonne rozwiązania niż tradycyjne metody ekspansji zagranicznej. Dzięki nowoczesnym platformom e-commerce B2B dostarczanym przez SOHO w modelu Multistore) firmy mogą wejść na zagraniczne rynki, nie angażując ogromnych środków w budowanie kosztownych struktur sprzedażowych.

Tradycyjne podejście do ekspansji zagranicznej wymaga od firm znacznych inwestycji już na etapie wejścia na nowy rynek. Przedsiębiorstwa muszą zatrudnić lokalnych przedstawicieli handlowych, wynająć biura, przeprowadzić długotrwałe analizy rynku i często czekać miesiące lub lata na pierwsze wyniki. Ryzyko niepowodzenia jest wysokie, a koszty wycofania się z rynku mogą być bolesne dla budżetu firmy.

Omówmy więc, jakie dokładnie opcje daje korzystanie z platformy SOHO Multistore w ramach ekspansji zagranicznej.

Brak konieczności budowania fizycznych struktur sprzedażowych

Platformy B2B eliminują potrzebę zatrudniania lokalnych handlowców czy otwierania zagranicznych oddziałów. Klienci B2B mogą samodzielnie przeglądać katalog produktów, składać zamówienia i zarządzać swoimi kontami 24/7, niezależnie od strefy czasowej. System automatycznie obsługuje podstawowe procesy sprzedażowe, a firma może skupić się na strategicznych aspektach ekspansji na rynki zagraniczne.

Możliwość testowania rynków międzynarodowych przy minimalnych kosztach

Dzięki cyfryzacji firmy mogą uruchamiać wersje językowe platformy i prowadzić kampanie marketingowe na nowych rynkach przy ułamku kosztów tradycyjnej ekspansji. Przykładowo kampanie Google Ads da się wykorzystać w celu sondowania zagranicznych rynków, aby precyzyjnie przetestować zainteresowania produktami.

Taki budżet na testowanie konkretnego rynku zagranicznego może wynosić ułamek kosztów zatrudnienia lokalnego przedstawiciela handlowego, podczas gdy otwarcie fizycznego przedstawicielstwa generuje nie tylko koszty, ale i ogromne ryzyko niepowodzenia. 

Szybkie uruchomienie sprzedaży w nowych krajach

Platformy B2B pozwalają na uruchomienie sprzedaży w nowym kraju w ciągu kilku tygodni. Po skonfigurowaniu wersji językowej, lokalnych metod płatności i dostaw, firma może natychmiast rozpocząć generowanie leadów i przyjmowanie zamówień online. To ogromna przewaga nad tradycyjnymi metodami wejścia na rynki zagraniczne, które wymagają miesięcy przygotowań.

Elastyczne dostosowanie oferty do lokalnych potrzeb

Nowoczesne platformy B2B umożliwiają tworzenie dedykowanych cenników dla różnych rynków, oferowanie lokalnych metod płatności i dostaw oraz dostosowanie komunikacji do specyfiki kulturowej danego kraju. Wszystko to można zrobić z poziomu jednego systemu, bez konieczności budowania odrębnej infrastruktury IT dla każdego rynku zagranicznego.

Kluczowe funkcje SOHO Multistore wspierające ekspansję B2B

W poprzedniej części omówiliśmy ogólne korzyści, jakie dają platformy B2B w kontekście ekspansji zagranicznej. Teraz przybliżmy sobie konkretne funkcje na przykładzie platformy SOHO Multistore dostosowanej do uruchamiania wielu wersji systemu i zarządzania nimi z poziomu jednego panelu administracyjnego.

Wielojęzyczność i zarządzanie treścią

SOHO B2B umożliwia zarządzanie wersjami językowymi platformy oraz dodawanie szczegółów produktu w wielu językach. Administrator może tworzyć pełne opisy produktów, specyfikacje techniczne i materiały marketingowe w różnych wersjach językowych, zachowując spójność komunikacji marki na wszystkich rynkach zagranicznych.

Obsługa wielu walut

System pozwala przedstawiać ceny produktów w wielu walutach zgodnie z aktualnym kursem NBP lub zdefiniowanym przez administratora przelicznikiem kursu. Klienci z różnych krajów widzą ceny w swojej lokalnej walucie lub kilku walutach (np. lokalna waluta + EUR/USD), co zwiększa komfort zakupów online i eliminuje bariery psychologiczne związane z przeliczaniem cen.

Lokalne metody płatności

SOHO Multistore integruje się z popularnymi systemami płatności zarówno krajowymi (PayU, Tpay, Przelewy24) jak i międzynarodowymi (PayPal, SofortBanking, Klarna). Możliwość oferowania lokalnych metod płatności znacząco zwiększa konwersję na zagranicznych rynkach, gdzie klienci B2B preferują znane im rozwiązania. Międzynarodowym standardem wciąż pozostają płatności przelewem na konto bankowe, a przy dłuższej współpracy odroczone terminy płatności na podstawie faktury.

Zarządzanie regułami podatkowymi

Platforma SOHO umożliwia zarządzanie regułami podatkowymi i definiowanie krajów, dla których oferta jest dostępna. Administrator może skonfigurować różne stawki VAT dla poszczególnych krajów oraz dostosować system do lokalnych wymogów prawnych i podatkowych w ramach cross-border e-commerce.

Integracja z narzędziami marketingowymi

SOHO B2B oferuje integrację z systemami reklamowymi Google Ads i Facebook Ads, umożliwiając tworzenie plików produktowych na potrzeby kampanii w różnych językach. System automatycznie generuje katalogi produktów dostosowane do wymogów platform reklamowych, co znacząco ułatwia prowadzenie kampanii marketingowych na rynkach zagranicznych.

Zaawansowane zarządzanie klientami B2B

Platforma zawiera funkcję definiowania dedykowanych cenników globalnie, dla grup klientów lub indywidualnie dla poszczególnych kontrahentów. Dzięki temu firmy mogą oferować różne warunki handlowe na różnych rynkach, dostosowując politykę cenową do lokalnej konkurencji i specyfiki danego regionu.

Pierwsze kroki w cyfrowej ekspansji zagranicznej

Jak więc podejść do cyfrowej ekspansji zagranicznej? Omówmy najważniejsze kroki i reguły, którymi trzeba się kierować.

1. Analiza potencjału rynkowego i badanie grupy docelowej

Zbadaj wielkość rynku, głównych konkurentów, preferencje klientów B2B oraz bariery wejścia. Pomocne są raporty branżowe, Google Trends czy analiza konkurencji w cross-border e-commerce.

Kluczowe pytania podczas badania rynku:

• Jakie kanały sprzedaży preferują klienci na docelowym rynku?
• Jakie typy produktów cieszą się popularnością wśród klientów B2B w danym kraju?
• Jakie metody płatności wykorzystują kupujący B2B na docelowym rynku?
• Czy klienci wymagają zupełnie innego asortymentu dostosowanego do lokalnych potrzeb?

2. Zapewnienie zgodności z lokalnymi przepisami prawnymi

Dostosuj strategię ekspansji do lokalnych przepisów. Pominięcie tzw. compliance może prowadzić do problemów prawnych i blokować rozwój biznesu.

Wymogi zgodności do sprawdzenia:

• Międzynarodowe warunki handlowe (incoterms).
• Lokalne regulacje podatkowe.
• Ograniczenia importowe/eksportowe i wymogi licencyjne.
• Regulacje branżowe specyficzne dla danego sektora.

3. Zarządzanie logistyką i łańcuchem sprzedaży

Ustaw lokalny łańcuch sprzedaży dla cross-border B2B. Zidentyfikuj detalistów, marketplace’y lub firmy docelowe, następnie zbuduj sieć lokalnych dystrybutorów i partnerów.

Zapewnij dostawy produktów na żądanie klientów – może to wymagać wielu partnerów dostawczych oraz wzmocnienia własnego łańcucha dostaw.

4. Wybór rynków do testowania

Wybierz 2-3 najbardziej obiecujące kierunki ekspansji zamiast wchodzić na wszystkie rynki jednocześnie. Kryteria:

• podobieństwo do rynku polskiego,
• wielkość potencjału,
• bariery językowe,
• dostępność kanałów marketingowych dla firm B2B.

5. Przygotowanie treści wielojęzycznych

Przygotuj wysokiej jakości tłumaczenia kluczowych elementów platformy dla najważniejszych rynków zagranicznych. Zadbaj o opisy produktów, specyfikacji technicznych, regulaminów i materiałów marketingowych. Zainwestuj w profesjonalne tłumaczenia branżowe dla sektora B2B.

Jednocześnie jeśli chcesz sondować wiele niszowych rynków platforma SOHO umożliwia integrację z narzędziami Google Translate, które potrafią automatycznie tłumaczyć zawartość strony na wszystkie języki świata. Nie jest to sposób na docelowe funkcjonowanie na strategicznie ważnych rynkach, ale pomaga w sondowaniu nowego rynku bez długotrwałych procesów translacji.

6. Konfiguracja lokalizacji platformy

Zadbaj o techniczne przygotowanie platformy – ustaw lokalne waluty, metody płatności i dostaw oraz dostosuj system do lokalnych przepisów podatkowych. SOHO B2B umożliwia te konfiguracje bez dodatkowych nakładów programistycznych.

7. Marketing dla nowej grupy docelowej

Dostosuj marketing do lokalnych preferencji – to, co sprawdziło się w kraju, może nie trafić w cel za granicą. Zbadaj lokalne preferencje i określ najskuteczniejsze kanały marketingowe. Rozważ zlokalizowane kampanie PPC jak Google Ads do testowania zainteresowania produktami, następnie bazując na zgromadzonych danych inwestuj w pozostałe kanały marketingowe, np. SEO.

8. Monitoring i optymalizacja

Systematycznie monitoruj wyniki: ruch na stronie, liczbę generowanych leadów, konwersje i koszty pozyskania klienta. Na tej podstawie optymalizuj kampanie marketingowe i dostosowuj ofertę do preferencji lokalnych klientów B2B.

9. Stopniowe zwiększanie zaangażowania

Przy pozytywnych wynikach testów stopniowo zwiększaj budżet marketingowy, rozszerzaj ofertę produktową i rozważaj dodatkowe kanały promocji w strategii cross-border. Przy negatywnych wynikach – szybko ograniczaj działania bez większych strat.

Podsumowanie

Cyfryzacja sprzedaży B2B otwiera przed polskimi firmami nowe możliwości ekspansji zagranicznej przy znacznie niższych kosztach i ryzyku niż tradycyjne metody.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak platforma B2B dostosowana pod Twoje potrzeby będzie mogła Ci w tym pomóc, skontaktuj się z nami. Dowiedz się więcej o sukcesach naszych klientów, którzy rozpoczęli sprzedaż zagraniczną bazując na systemach Multistore i SOHO B2B.