Czy i co sprzedawać w internecie?

Dotychczas handel internetowy w Polsce rozwijał się dynamicznie (10-20% wzrost sprzedaży r/r, w zależności od branży), notując coraz większy udział e-commerce w handlu ogółem. Jednocześnie sprzedaż internetowa na świecie wciąż stanowiła niespełna 12% całej sprzedaży detalicznej, a w Polsce – w zależności od źródła – od 4,5 do 7% handlu detalicznego ogółem. W 2019 roku przychody e-commerce w Polsce szacowano na 52-60 mld złotych, a niemal połowę tego obrotu (~ 24 mld zł) wygenerowano na platformie Allegro. Najbardziej spektakularnym międzynarodowym przykładem potencjału sprzedaży internetowej jest chiński Dzień Singla, w dniu 11 listopada 2019 roku e-commerce w Chinach wygenerował 31 mld USD obrotów w ciągu 24 godzin, czyli dwukrotnie więcej niż cały polski e-handel w 2019 roku.

Koronawirus, a sprzedaż internetowa

Sytuacja sprzedaży w internecie zmienia się na naszych oczach. Zmiany radykalne dla wielu sprzedawców nastąpiły w marcu 2020 roku. Szybkie tempo rozprzestrzenianie się koronawirusa na świecie zmieniło dotychczasowy obraz rynku sprzedaży detalicznej. Konsumenci zostali zmuszeni do pozostania w domach, a firmy tradycyjne do zamknięcia swoich placówek handlowych, które odpowiadały za większość generowanych przychodów. Marki rozpoczęły online’ową ofensywę, choć wiele z nich nie będzie w stanie odzyskać utraconych z offline przychodów. Wpływają na to zachowawcze decyzje zakupowe konsumentów, którzy w czasach spowolnienia gospodarczego rezygnują z zakupów zbędnych dóbr. Te zmiany w zachowaniu konsumentów odczuły m.in. branże fashion i beauty. W przypadku większych graczy jak np. LPP trudno jest nawet utrzymać dotychczasowe tempo wzrostu kanału cyfrowego.

Rzeczywiście widmo recesji nie sprzyja sprzedaży niektórych dóbr, jednak krajobraz e-commerce to zdecydowanie więcej niż fashion i z końcem I kwartału 2020 roku dziesiątki branż zanotowały gigantyczne wzrosty sprzedaży online, a sam marzec 2020 to najlepszy miesiąc (pod względem obrotów i liczby przeprowadzonych transakcji) w historii polskiego e-commerce.

Jednocześnie średnia cena transakcji na Allegro w czasie ostatnich 2 lat analizowanej historii sprzedaży w tym serwisie pierwszy raz znalazła się poniżej 40 zł / transakcje. Kupowanie więcej za mniej może potwierdzać tezę o zakupach zachowawczych, rozsądnych i tylko niezbędnych produktów.

Sprzedaż przez internet po pandemii

Wbrew obiegowej opinii obecna sytuacja nie sprzyja wyłącznie sprzedaży produktów spożywczych i okołomedycznych w internecie. Oczywiście wszystkim klientom SOHOshop.pl, którzy mogli sprawnie rozwinąć asortyment w kategoriach delikatesy i drogeria zarekomendowaliśmy takie rozwiązanie. Był to najprostszy sposób na wygenerowanie dodatkowej sprzedaży w tych niszowych dotychczas w e-commerce kategoriach.

Jednak nie każdy sprzedawca internetowy chce lub może skorzystać z takiego rozwiązania. W związku z tym przeprowadziliśmy szeroki research i zarekomendowaliśmy innym naszym partnerom asortyment uzupełniający dla ich profilu działalności. W niektórych przypadkach sugerowaliśmy też reorganizację modelu biznesowego, co również przyniosło ciekawe rezultaty, szczególnie w firmach opartych o tradycyjne zespoły handlowe. Biznes w czasach kwarantanny musi się zmieniać i działać zwinniej niż dotychczas. Rozszerzanie i uzupełnianie asortymentu to jedna z wielu możliwości, na której skupiamy się w tym wpisie. Sama reorganizacja modelu biznesowego firmy to temat na odrębny materiał.

Czego nie sprzedawać przez internet w obecnej sytuacji

Wśród naszych klientów mamy praktycznie cały przekrój rynku od branży budowlanej przez modę, branżę medyczną, aż po spożywczą. Wiemy które kategorie najbardziej odczuły wprowadzone w związku z pandemią ograniczenia oraz gdzie obecnie skupiona jest uwaga konsumentów. Sektory, które mocno wyhamowały i pociągnęły za sobą spadek sprzedaży w sklepach internetowych to m.in.:

• turystyka i jej wpływ na sprzedaż walizek, bagaży, strojów kąpielowych, sprzętów turystycznych, a nawet aparatów fotograficznych;
• gastronomia i jej wpływ na sprzedaż wyposażenia gastronomii – zarówno specjalistyczne sprzęty kuchenne i barowe, zaopatrzenie gastronomii w półprodukty, jak i drobne produkty typu sztućce, naczynia jednorazowe itp.;
• imprezy masowe i ich wpływ na sprzedaż biletów, odzieży formalnej, usług cateringowych itp.;
• prasa drukowana i jej wpływ na poligrafie, sprzedaż powierzchni reklamowych, działania domów mediowych;
• sport – w tym sektorze widać jedne z większych roszad – w marcu 2020 tracą sporty drużynowe, a zyskują indywidualne i treningi domowe;

Wiele firm zależnych od wymienionych wyżej sektorów gospodarki nie wróci do pierwotnego modelu działania. Kwarantanna zrewiduje potrzebę istnienia niektórych branż i biznesów, a na pozostałych wymusi radykalne zmiany. 

Co sprzedawać aby zarobić doraźnie w II kwartale 2020

• Znacząco, bo dwukrotnie wzrosła sprzedaż artykułów spożywczych. Każdy profesjonalny sprzedawca z zapewnionym łańcuchem dostaw i sprawną logistyką do klientów detalicznych ma szansę zbudować solidną nogę online w tej kategorii;

• Dwukrotnie wzrosła sprzedaż online produktów higienicznych i środków utrzymania czystości;

• Solidny trend wzrostowy podtrzymała kategoria karmy i akcesoria dla zwierząt;

Powyższe kategorie sprzedaży to oczywiste kierunki rozwoju wielobranżowych sklepów internetowych. Sprzedaż na Allegro wzrosła dwukrotnie miesiąc do miesiąca, ale sprzedaż w sklepach internetowych naszych klientów, które już wcześniej oferowały tego typu asortyment poszybowała o kilkaset procent marzec vs luty 2020.

• Sprzedaż różnego rodzaju artykułów okołomedycznych zabezpieczających przed wirusem wzrosła wielokrotnie na Allegro oraz w sklepach internetowych naszych klientów. W drugim przypadku sprzedawcy, którzy oferowali rękawice jednorazowe, maseczki jednorazowe,  rozszerzyli tego rodzaju asortyment, wprowadzili dodatkowo żele do dezynfekcji, dozowniki itp.

Duży wzrost sprzedaży w tych kategoriach pozwala wykorzystać pojawiający się trend, jednak nie są to kategorie, w których z łatwością odnajdą się podmioty bez doświadczenia w omawianych branżach. Każda z firm w tym sektorze doświadczyła problemów z łańcuchami dostaw, a jedyne możliwe zabezpieczenie przez szybkim opróżnieniem magazynów to ograniczanie ilości kupowanych sztuk na klienta lub podnoszenie cen towarów, które szybko wyparowują z magazynów, a perspektyw na uzupełnienie tych braków nie widać.

Co dobrze sprzedawać w internecie w długim terminie

1. Sport – sprzęt sportowy indywidualny. Trzykrotny wzrost wartości sprzedaży w samej kategorii hantli i produktów pokrewnych.
2. Militaria i akcesoria obronne
3. Sezonowo ogród – kierunek własne uprawy
4. Gry planszowe i pokrewne
5. Rozrywka multimedialna
6. Sprzęty do wypieku w domu (maszyny do pieczenia chleba, roboty kuchenne typu thermomix)
7. Akcesoria typu e-health – monitorujące parametry życiowe i wspierające aktywność fizyczną
8. Uroda typu domowe SPA (koloryzacja włosów, maseczki itp.)
9. Jedzenie typu instant – zdrowe posiłki i szybkie dania w dużych opakowania oraz różnego rodzaju półprodukty
10. Pasje – instrumenty i materiały do nauki gry, podobrazia, farby, akcesoria malarskie itp.

Podsumowanie

W obecnych czasach zachowania konsumentów zmieniają się dynamicznie. W zachowaniach zakupowych widać strach przed recesją co determinuje odkładanie wielu decyzji zakupowych w czasie i spadki sprzedaży w kategoriach odzież czy motoryzacja. Można zauważyć też obawy o własne zdrowie i życie, a te z kolei przekładają się na wzrosty sprzedaży w kategoriach militaria, zdrowie, higiena, żywność czy własne uprawy. W trendach zakupowych widać też „moment wytchnienia”, bo konsumenci z czasów kwarantanny znajdują czas na rozrywkę i rozwijanie swoich zainteresowań. Biznes musi dostosować się do tej sytuacji, dla wielu firm jest to szansa na nowe rozdanie, wejście w sektory, w których można zbudować dodatkową solidną nogę w świecie cyfrowym. Aby uzyskać darmową ocenę Twojego sektora rynku lub podpowiedź jakie możliwości reorganizacji widzimy dla Twojej firmie napisz do mnie.