Czy twoja firma jest gotowa na cyfrową transformację sprzedaży – 7 czynników, które musisz rozważyć

Platformy B2B zmieniają oblicze handlu w cyfrowym świecie. Pozwalają zwiększyć sprzedaż oraz rozwiązać mnóstwo problemów organizacyjnych. Wiele firm chciałoby je wdrożyć u siebie, ale zastanawia się, czy ich przedsiębiorstwo jest gotowe na cyfrową zmianę.

Jak zatem ustalić, czy jesteś na etapie, w którym możesz skorzystać z wdrożenia platformy B2B? Które kwestie ewentualnie musiałbyś poprawić, aby móc rozpocząć ten proces? W tym artykule przyjrzymy się 7 kluczowym obszarom, które musisz bliżej przeanalizować.

W skrócie:

• Strategia cyfrowej sprzedaży musi pochodzić z najwyższego szczebla. Gdy zarząd traktuje platformę B2B jako „kolejny projekt IT”, a nie strategiczną inwestycję, szanse na sukces drastycznie maleją. 
• Kultura organizacyjna często stanowi większą przeszkodę niż brak budżetu.
• Silne przywództwo jest kluczowe. Bez liderów, którzy potrafią inspirować i prowadzić zespoły przez trudne momenty, nawet najlepiej zaplanowane wdrożenie może zakończyć się niepowodzeniem.
• Nieuporządkowane procesy biznesowe i chaotyczne cenniki to przepis na katastrofę. Platforma B2B nie naprawi tych problemów, tylko je uwydatni, co potwierdzają nasze case studies.
• Twój zespół potrzebuje odpowiednich kompetencji cyfrowych, aby móc w pełni skorzystać z zalet wdrożenia.
• Obecny dług technologiczny Twojej firmy może stać się przeszkodą w transformacji cyfrowej sprzedaży.
• Pamiętaj, że sam fakt wdrożenia platformy B2B nie gwarantuje, że klienci zaczną z niej korzystać. Potrzebujesz strategii ich edukacji i wsparcia.

1. Strategia cyfrowej sprzedaży

Skuteczna transformacja sprzedaży zaczyna się od góry. Gdy zarząd traktuje platformę B2B jako „kolejny projekt IT”, a nie strategiczną inwestycję, szanse na sukces drastycznie maleją. Technologia to tylko narzędzie – bez strategicznego kontekstu pozostanie niewykorzystana.

Zastanów się:

• Czy strategia cyfryzacji sprzedaży jest spójna z ogólną strategią Twojego biznesu?
• Czy regularnie weryfikujesz założenia tej strategii w kontekście zmieniającej się branży?
• Czy masz formalnie opisany model biznesowy uwzględniający kanał cyfrowy?
• Czy analizujesz, jak technologie cyfrowe wpłyną na Twoją propozycję wartości dla klientów?

Gdy postrzegasz platformę B2B jedynie jako „sklep internetowy dla biznesu” (choć to i tak spore ulepszenie w wielu przypadkach), tracisz z oczu ogromny potencjał transformacyjny tego narzędzia. System B2B może radykalnie zmienić sposób obsługi klienta, zwiększyć efektywność Twoich handlowców, zoptymalizować wybrane procesy i otworzyć zupełnie nowe możliwości sprzedaży.

2. Kultura organizacyjna wspierająca cyfryzację

Największym wrogiem cyfrowej transformacji sprzedaży często nie jest brak budżetu czy przestarzałe systemy. To kultura organizacyjna nietolerująca zmian.

Słyszałeś kiedyś w swojej firmie zdanie: „zawsze robiliśmy to w ten sposób”? Jeśli tak, masz pierwszy sygnał ostrzegawczy. Platforma B2B zmienia sposób pracy, wymaga odpowiednich kompetencji i burzy stare przyzwyczajenia. To może budzić opór.

Zastanów się:

• Czy Twoja firma diagnozowała swoją kulturę organizacyjną w ciągu ostatnich trzech lat?
• Czy wiesz, które elementy kultury wspierają, a które hamują digitalizację?
• Czy w firmie panuje atmosfera, w której pracownicy mogą eksperymentować i uczyć się na błędach?
• Czy innowacje i proaktywne postawy są zauważane i nagradzane?

Gdy firma ma kulturę zachowawczą, opartą na strachu przed błędami i niechęci do zmian, nawet najlepiej zaprojektowana platforma B2B nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Transformacja cyfrowa wymaga zmiany mentalności całej organizacji.

3. Przywództwo wspierające transformację

Powiedzmy to wprost – cyfrowa transformacja sprzedaży wymaga silnego przywództwa. To nie jest zadanie, które możesz zlecić działowi IT i zapomnieć. Potrzebni są liderzy, którzy poprowadzą organizację przez zmiany.

Największą przeszkodą dla wielu wdrożeń nie są problemy technologiczne, ale brak wizji i determinacji liderów. Gdy menedżerowie nie rozumieją korzyści z transformacji cyfrowej lub boją się wyjść ze strefy komfortu, projekt ma małe szanse na sukces.

Zastanów się:

• Czy liderzy w Twojej firmie potrafią skutecznie komunikować kierunek cyfryzacji?
• Czy zachęcają zespoły do eksperymentowania i kwestionowania status quo?
• Czy tworzą mechanizmy pozwalające szybko dostosowywać się do zmieniającego się rynku?
• Czy aktywnie wspierają rozwój kompetencji cyfrowych w organizacji?

Transformacja to zmiana, a każda zmiana budzi opór. Bez liderów, którzy potrafią inspirować, motywować i prowadzić zespoły przez trudne momenty, nawet najlepiej zaplanowane wdrożenie może zakończyć się niepowodzeniem.

4. Procesy sprzedażowe i infrastruktura IT

Platforma B2B to nie wspaniały wynalazek, która naprawi chaotyczne procesy biznesowe. Wręcz przeciwnie – często tylko uwydatnia istniejące problemy.

Zastanów się:

• Czy Twoje procesy biznesowe są ustandaryzowane i dobrze udokumentowane?
• Czy posiadasz jasno określone polityki cenowe i rabatowe?
• Czy system ERP jest gotowy do integracji z platformą B2B?
• Czy dane produktowe, klienckie i cenniki są uporządkowane?

Studium przypadku – cennikowy chaos przed wdrożeniem platformy B2B

Gdy realizowaliśmy wdrożenie platformy B2B dla pewnego producenta, nasze prace zostały wstrzymane przez pewien problem.

Firma przez lata dynamicznie się rozwijała, ale handlowcy pozyskiwali klientów bez podpisywania z nimi wiążących umów.

Gdy firma urosła i zdecydowała się na cyfryzację umów i warunków handlowych, okazało się, że panuje kompletny chaos. Klienci twierdzili, że mieli wyższe rabaty niż w rzeczywistości, a handlowcy nie byli w stanie powiedzieć, komu jakie warunki zaproponowali.

Przed wdrożeniem platformy B2B firma musiała najpierw uporządkować ten bałagan – ustandaryzować cenniki, określić zasady rabatowe i sformalizować warunki współpracy z klientami. Dopiero wtedy mogła skutecznie przenieść te procesy biznesowe na platformę cyfrową.

Optymalizacja procesów przed wdrożeniem platformy B2B to inwestycja, która zwróci się wielokrotnie. Dzięki transformacji nie tylko ułatwisz sam proces wdrożenia, ale także zapewnisz transparentne doświadczenia zakupowe swoim klientom.

5. Kompetencje zespołu

Możesz wdrażać najnowocześniejsze rozwiązanie, ale jeśli Twój zespół nie ma odpowiednich kompetencji, większość funkcji pozostanie niewykorzystana.

Zastanów się:

• Czy Twoja firma tworzy mapy kompetencji przyszłości dla różnych ról w organizacji?
• Czy posiadasz programy rozwoju kompetencji cyfrowych?
• Czy wykorzystujesz nowoczesne technologie (w tym AI) do zwiększania wydajności pracowników?
• Czy aktywnie zarządzasz różnicami międzypokoleniowymi w zespole?

Proces transformacji cyfrowej wymaga nie tylko narzędzi, ale przede wszystkim ludzi, którzy potrafią je efektywnie wykorzystać. Handlowcy przyzwyczajeni do tradycyjnych metod sprzedaży mogą potrzebować czasu i wsparcia, by dostrzec korzyści z platformy B2B.

6. Dług technologiczny

Jednym z często pomijanych aspektów transformacji cyfrowej jest problem długu technologicznego. A to właśnie on często staje się przeszkodą w dalszym rozwoju biznesu.

Zastanów się:

• Czy znasz cykl życia technologii, z których korzysta Twoja firma?
• Jak często aktualizujesz swoje systemy i czy te aktualizacje przebiegają bezproblemowo?
• Czy Twoje obecne rozwiązania IT umożliwiają firmie łatwą adaptację do zmieniających się potrzeb biznesowych?
• Czy posiadasz raport na temat kosztów utrzymania i rozwoju obecnych systemów w perspektywie 3-5 lat?
• Czy rozważałeś korzyści z przejścia na model oprogramowania w chmurze zamiast rozwiązań utrzymywanych lokalnie?

Pamiętaj, że transformacja to nie jednorazowy projekt, ale ciągły proces cyfryzacji. Technologia, która dziś wydaje się idealna, za 5 lat może być nieadekwatna do realiów biznesowych Twojej branży. Dlatego tak ważne jest, by wybierać elastyczne rozwiązania chmurowe, które będą ewoluować wraz z Twoim biznesem.

Studium przypadku – gdy dług technologiczny hamuje rozwój

Pomiędzy 2011 a 2019 rokiem realizowaliśmy wdrożenia e-commerce w oparciu o PrestaShop i Magento. Zrealizowaliśmy kilkaset mniejszych i większych projektów.

Niedawno spotkaliśmy się z klientem, któremu dostarczyliśmy sklep internetowy w 2014 roku. Ten sklep był główną siłą napędową jego biznesu przez 10 lat. Jednak przez ostatnie 2 lata firma notuje spadek sprzedaży online i wie, że musi coś zmienić.

Problem? Firma zgromadziła spory dług technologiczny. Cykl życia technologii open source, na których budowaliśmy rozwiązania w tamtym czasie, to zwykle 4-6 lat. Mocno zindywidualizowane rozwiązania oparte na open source powodują, że trudno aktualizować cały framework. Szybsza decyzja klienta o migracji na nowe technologie pozwoliłaby płynnie przejść przez zmianę i uniknąć spadków sprzedaży.

Z tego doświadczenia wyciągnęliśmy ważne lekcje – warto robić przegląd wykorzystywanych technologii i rozumieć cykl ich życia w firmie, a także warto wybierać dziś oprogramowanie w modelu SaaS (w 2014 roku nie było to oczywiste), bo dzięki stałym aktualizacjom nie generuje ono długu technologicznego jak rozwiązania open source.

7. Gotowość Twoich klientów i możliwość ich edukacji

Ostatni, ale równie ważny element układanki – Twoi klienci. Bo co z tego, że wdrożysz najnowocześniejszą platformę, jeśli Twoi klienci będą nadal preferowali telefon i e-mail?

Zastanów się:

• Czy rozumiesz cyfrowe potrzeby i preferencje swoich klientów?
• Czy znasz poziom dojrzałości cyfrowej firm, z którymi współpracujesz?
• Czy Twoja firma posiada strategię edukacji klientów przy wprowadzaniu zmian?
• Czy masz dedykowanych opiekunów klienta, którzy mogą wspierać ich w adaptacji do nowego systemu?
• Czy zespół handlowy jest przygotowany do przeprowadzania szkoleń z obsługi platformy B2B?

Sam fakt wdrożenia platformy B2B nie gwarantuje, że klienci zaczną z niej korzystać. Proces transformacji musi obejmować także edukację rynku. Najlepsze polskie firmy inwestujące w cyfryzację sprzedaży równocześnie szkolą swoich kontrahentów i pomagają im przejść własną mini-transformację. Automatyzacja procesów zakupowych przynosi korzyści obu stronom, ale tylko gdy obaj partnerzy biznesowi są na to gotowi.

Od diagnozy do działania – praktyczne kroki

Jeżeli odkryłeś luki w gotowości Twojej firmy do transformacji, nie oznacza to, że powinieneś zrezygnować z wdrożenia platformy B2B. Oznacza to, że potrzebujesz planu działania.

1. Stwórz strategię transformacji cyfrowej

Określ priorytety i kolejność działań. Uwzględnij wszystkie elementy – od strategii, przez procesy, po infrastrukturę. Nie próbuj zmieniać wszystkiego naraz. Rozbij transformację na mniejsze, łatwiejsze etapy.

2. Zacznij od uporządkowania procesów

Upewnij się, że Twoje procesy biznesowe są ustandaryzowane przed cyfryzacją. Dopracuj politykę cenową i rabatową. Stwórz formalne umowy z klientami z jasnymi warunkami współpracy.

3. Zainwestuj w kompetencje cyfrowe zespołu

Zorganizuj cykl szkoleń z podstawowych umiejętności cyfrowych. Pokaż, jak platforma B2B zmieni codzienną pracę w Twojej firmie na lepsze i jak wpisuje się w nowoczesną strategię Twojej firmy. Transformacja cyfrowa biznesu wymaga przygotowania ludzi.

4. Zadbaj o integrację systemów

Przeprowadź audyt infrastruktury IT. Zidentyfikuj systemy, które będą musiały współpracować z platformą B2B. Szczególnie ważna jest integracja z systemem ERP i CRM.

5. Włącz klientów w proces transformacji

Przeprowadź badanie potrzeb wśród kluczowych klientów. Ich feedback może być bezcenny w dopracowaniu funkcjonalności. Małe i średnie firmy mogą szczególnie skorzystać z tego podejścia.

Podsumowanie

Wykorzystaj omówiony przewodnik jako punkt wyjścia do oceny tego czy firma jest gotowa na cyfrową transformację sprzedaży. Jeśli odkryjesz obszary wymagające poprawy, potraktuj je jako możliwości rozwoju firmy.

A jeśli potrzebujesz wsparcia w ocenie gotowości Twojej organizacji na wdrożenie platformy B2B, skontaktuj się z nami.