Wdrożenie odpowiedniej platformy B2B to dziś już nie opcja, a konieczność dla firm produkcyjnych i zajmujących się dystrybucją, które chcą utrzymać przewagę konkurencyjną. Przedsiębiorstwa inwestujące w zaawansowane systemy B2B notują wzrost sprzedaży oraz redukują koszty operacyjne.
Jakie zmiany rynkowe sprawiają więc, że konieczne jest wdrożenie platformy B2B w firmach produkcyjnych i dystrybucyjnych? Z jakimi wyzwaniami może się to wiązać? Tego i więcej dowiesz się z tego tekstu.
W skrócie:
- Klienci biznesowi oczekują natychmiastowego dostępu do informacji, a handlowcy zaczynają pełnić rolę głównie doradczą.
- Platforma B2B to nie tylko sklep online, ale kompleksowy ekosystem z funkcjami jak centralizacja procesów sprzedażowych, personalizacja oferty, integracja z systemami ERP, wielopoziomowe struktury kont i automatyzacja marketingu.
- Platformy B2B sprawdzają się w różnych branżach – od materiałów budowlanych, przez żywność, elektronikę, aż po artykuły biurowe. Są w stanie odpowiedzieć na specyficzne wyzwania każdej z tych nisz.
- Trzy proste mechanizmy platform B2B – pełna widoczność asortymentu, systemy rekomendacji i ułatwienia realizacji zamówień – zwiększają sprzedaż średnio o 27% w ciągu 2 miesięcy.
- Wdrożenie platformy B2B zmienia rolę handlowców. Dzięki automatyzacji rutynowych zadań, mogą skupić się na budowaniu relacji i strategicznym doradztwie.
Biznes B2B się zmienia – Ty też musisz
Spójrz prawdzie w oczy – dzisiejsi klienci biznesowi nie chcą czekać. Gdy potrzebują produktów lub usług, oczekują natychmiastowego dostępu do informacji i możliwości zamówienia. Dawno minęły czasy, gdy handlowiec był jedynym źródłem wiedzy o Twojej ofercie, a składanie zamówień odbywało się przez telefon lub e-mail.
Raport Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu rzuca światło na zmieniającą się funkcję handlowców w procesie zakupowym. Co ciekawe, największą rolę handlowcy i sprzedawcy odgrywają w momencie pogłębiania wiedzy o dostępnych rozwiązaniach (19,7%) oraz podczas poszukiwania sposobów na rozwiązanie problemu (18,1%). Natomiast decyzja o zakupie jest podejmowana głównie wewnętrznie, bez większego udziału handlowców.
Wbrew powszechnym przekonaniom, badania pokazują zaskakujący fakt – cena schodzi na dalszy plan w procesie zakupowym firm B2B. Kluczowy staje się natomiast konkretny, wymierny efekt biznesowy. Klienci biznesowi chcą widzieć twarde dane – ile zaoszczędzą czasu, jak bardzo zwiększą sprzedaż, o ile spadną ich koszty operacyjne dzięki Twojemu rozwiązaniu. Nie oczarują ich szumne hasła marketingowe ani imponująca lista klientów – oczekują jasno przedstawionych korzyści i dowodów na efektywność.
Gdy obserwujesz rosnącą liczbę zapytań, które przychodzą mailem lub telefonicznie, a Twoi handlowcy spędzają większość czasu na obsłudze powtarzalnych zamówień, zamiast na budowaniu trwałych relacji z klientami – to pierwszy sygnał, że potrzebujesz platformy B2B.
Czym jest nowoczesna platforma B2B?
Nowoczesna platforma B2B to znacznie więcej niż tylko sklep internetowy dla biznesu. To kompleksowy ekosystem zarządzania relacjami z klientami biznesowymi, centrum dowodzenia sprzedażą i serce Twojej cyfrowej transformacji.
Przykładowo platforma SOHO B2B oferuje ponad 170 natywnych funkcjonalności wspierających sprzedaż B2B. Przyjrzyjmy się kluczowym z nich:
- Centralizacja procesów sprzedażowych – wszystkie zamówienia, zapytania i oferty znajdują się w jednym miejscu, co eliminuje chaos informacyjny.
- Personalizacja oferty – indywidualne cenniki, warunki dostawy i płatności dla różnych grup klientów lub nawet poszczególnych kontrahentów.
- Automatyzacja procesów ofertowania – handlowcy mogą tworzyć standaryzowane oferty zgodnie z procedurami firmy.
- Integracja z systemami ERP, CRM i magazynowymi – pełna synchronizacja danych o produktach, cenach i stanach magazynowych.
- Zaawansowane raportowanie – wgląd w dane sprzedażowe, zachowania klientów i efektywność działań marketingowych.
- Struktura kont klienckich – możliwość tworzenia wielopoziomowych struktur zakupowych z różnymi uprawnieniami.
- Integracja z systemami zakupowymi klientów korporacyjnych – łączność z platformami jak SAP Ariba czy Coupa.
Platformy B2B są uniwersalne – sprawdzą się też w Twojej branży
„Nasza branża jest zbyt specyficzna”, „Nasi klienci przyzwyczaili się do tradycyjnych zamówień”, „Nie da się tego zautomatyzować”, „Nasi klienci oczekują utrzymania relacji z handlowcem”. Wielu przedsiębiorców z branży produkcyjnej i dystrybucyjnej ma te obawy. Cyfrowa transformacja to w końcu ryzyko i coś nieznanego.
Dobra wiadomość jest jednak taka, że platformy B2B sprawdzają się w niemal każdym sektorze B2B – trzeba je tylko odpowiednio dostosować. I co najważniejsze – nie tyle co się w nich sprawdzą, ale także rozwiążą sporo unikatowych dla danych nisz problemów.
Przeanalizujmy więc popularne branże i zobaczmy, jak platforma B2B odpowiada na ich specyficzne wyzwania.
Dystrybucja materiałów budowlanych
Obawy:
- złożoność produktów,
- konieczność dostosowania cen do indywidualnych klientów,
- integracja z istniejącymi systemami ERP.
Rozwiązania:
Nowoczesne platformy B2B umożliwiają personalizację oferty dla każdego kontrahenta. Gdy prowadzisz hurtownię budowlaną, możesz zdefiniować różne poziomy cenowe dla wykonawców, architektów czy deweloperów. System pozwala na dynamiczne zarządzanie cenami i rabatami zależnymi od wielkości zamówienia lub historii współpracy.
Produkcja i dystrybucja żywności
Obawy:
- zarządzanie produktami o krótkim terminie ważności,
- konieczność regularnych dostaw,
- skomplikowana logistyka.
Rozwiązania:
W tej branży kluczowe są zamówienia cykliczne i optymalizacja łańcucha dostaw. Platforma B2B umożliwia automatyzację regularnych zamówień – Twoi klienci mogą ustawić stałe dostawy na określone dni, z możliwością modyfikacji na bieżąco. System monitoruje także stany magazynowe w czasie rzeczywistym i uwzględnia daty przydatności do spożycia.
Branża elektroniczna i elektryczna
Obawy:
- szeroki asortyment,
- złożone specyfikacje techniczne,
- częste aktualizacje oferty.
Rozwiązania:
W sprzedaży B2B komponentów elektronicznych kluczowa jest precyzyjna informacja techniczna. Platforma B2B oferuje zaawansowane filtry produktowe, wyszukiwarkę parametryczną i możliwość porównywania produktów.
Twoi klienci biznesowi mogą szybko znaleźć potrzebne elementy po konkretnych parametrach technicznych, zamiast przedzierać się przez setki stron katalogu. A dzięki integracji z systemami dostawców, Twoja oferta jest zawsze aktualna.
Artykuły biurowe i wyposażenie firm
Obawy:
- duża liczba drobnych i powtarzalnych zamówień,
- ostra konkurencja cenowa,
- szeroki asortyment.
Rozwiązania:
W tej branży kluczowa jest wygoda zamawiania. Platforma B2B oferuje funkcje list zakupowych, szablonów zamówień i automatycznego odnawiania zamówień np. na materiały eksploatacyjne.
Gdy sekretarka w firmie potrzebuje szybko zamówić papier do drukarki, tonery i artykuły biurowe, nie musi za każdym razem szukać tych samych produktów – może po prostu powtórzyć poprzednie zamówienie jednym kliknięciem.
Platforma B2B to odpowiedź na współczesne wyzwania producentów i dystrybutorów
Platforma B2B to narzędzie, które rozwiąże także wiele innych problemów biznesowych, z którymi możesz się zmagać.
1. Bezpośredni dostęp do klientów końcowych (model D2C)
Gdy tradycyjny łańcuch dystrybucji wydłuża drogę do klienta końcowego, platforma B2B pozwala producentom na sprzedaż bezpośrednią. Dzięki temu nie tylko zwiększasz marżę, ale zdobywasz bezcenne dane o rzeczywistych potrzebach rynku.
2. Efektywne zarządzanie siecią dystrybutorów
Balansowanie między sprzedażą bezpośrednią a współpracą z dystrybutorami bywa kłopotliwe. System B2B umożliwia zarządzanie złożoną siecią partnerów, z różnymi poziomami dostępu, cenami i warunkami współpracy. Przydzielasz terytorium, ustalasz indywidualne cenniki i kontrolujesz, które produkty są dostępne dla poszczególnych partnerów.
3. Integracja z systemami zakupowymi dużych klientów
Duże firmy korzystają z własnych systemów zakupowych jak SAP Ariba czy Coupa. Platforma B2B integruje się z nimi przez protokoły OCI (Open Catalog Interface), co pozwala na bezproblemową współpracę z korporacyjnymi klientami biznesowymi lub instytucjami. Gdy dostarczasz produkty do dużych sieci handlowych, taka integracja eliminuje błędy i przyspiesza proces sprzedaży.
3 proste funkcje platformy B2B, które zwiększają sprzedaż o 27%
Czy jednak musisz już na start wdrażać rozbudowane funkcje, aby zauważyć poprawę? Na szczęście nie. Z naszej analizy 60 wdrożeń SOHO B2B wynika, że firmy, które wdrożyły platformę B2B, notują średnio 27% wzrost sprzedaży już w 2 miesiące po uruchomieniu za sprawą tylko 3 czynników.
Omówmy je bliżej.
1. Pełna widoczność asortymentu
Klienci kupujący przez platformę B2B widzą całą ofertę, a nie tylko to, co handlowiec zdecyduje się im zaprezentować. Gdy prowadzisz hurtownię z tysiącami produktów, żaden handlowiec nie jest w stanie znać i polecać całego asortymentu. Platforma B2B prezentuje pełną ofertę, pozwalając klientom odkrywać nowe produkty.
2. Systemy rekomendacji zwiększające wartość koszyka
Zaawansowane algorytmy analizują zachowania zakupowe i sugerują produkty komplementarne. Ten prosty mechanizm, znany z platform B2C, działa równie skutecznie w B2B, zwiększając średnią wartość zamówienia.
3. Ułatwienia realizacji zamówień
Dzięki prostym mechanizmom ponawiania zamówień i automatycznym wiadomościom follow-up, klienci zamawiają częściej. Gdy zakup jest tak prosty jak kliknięcie przycisku „Zamów ponownie”, proces zakupowy staje się płynny i bezproblemowy.
Nowa rola handlowca w erze platform B2B
Gdy rutynowe zamówienia są składane przez platformę, handlowcy mogą skupić się na budowaniu relacji, doradztwie technicznym i poszukiwaniu nowych możliwości biznesowych. To oznacza więcej czasu na działania o wysokiej wartości dodanej.
Oprócz tego platforma B2B dostarcza handlowcom cennych informacji o zachowaniach klientów – co przeglądają, jakie produkty dodają do koszyka, ale nie finalizują zakupu, jakie mają problemy z zamówieniem. Te dane pozwalają na proaktywne działania sprzedażowe.
Platformy B2B zmieniają też sposób, w jaki firmy rozliczają pracę handlowców. Zamiast premiować jedynie za nowe zamówienia, można wprowadzić bardziej zrównoważony system, uwzględniający takie aspekty jak:
- wartość klienta w długim okresie (CLV – Customer Lifetime Value),
- skuteczność w rozwiązywaniu problemów klientów,
- aktywacja nieaktywnych klientów.
Podsumowanie
Twoi klienci oczekują wygody, szybkości i transparentności. Platforma B2B jest czymś, co potrafi to zapewnić. Firmy, które najszybciej dostosują się do nowych realiów rynkowych, zyskają największą przewagę.
Jeśli dowiedzieć się, jak platforma B2B może działać w Twojej firmie, umów rozmowę z naszym konsultantem.
